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其他人自然都是帮一下女孩子的,都说:“你一个大老爷们好意思啊?甜甜,快讲快讲,不跟他一般见识。”
“就是,我大人不记小人过。”陈甜坐下来,不搭理李广,又开始讲自己的经验。
一群人听了,有赞同有觉得是巧合,还有人觉得可参考的实用性不强,一时因为这个争论不下,陈甜这个主讲人也一时有点尴尬。
钱楚赶紧站起来让大家安静,“我总结一下甜甜刚刚讲的实例吧。大家觉得好或者不好,都是个人观点,最基本甜甜的这个案例是成功了,成功了就意味着具有一定的可操作性。至于我们为什么大家观点不同,那是因为大家都能觉察到,甜甜的这个例子中,这位客户经济条件不错,又或者说,非常不过,这就意味着这个,我们只有在遇到特地客户的时候才有可能用到这样的方式。而我们大部分人的客户中,真正有这种经济条件不多,所以这就导致我们觉得这个例子的参考性没有那么强。所以我们平时所有的实例分享,大家都综合参考,你今天确实用不到,但不久的一天,你说不定就遇到了类似的客户呢?如果不了解,那岂不是就错过了一个重要客户?“
一群人纷纷点头,张菲菲举手问:“师傅,我平时身边的客户也不是说讨厌保险,就是有点不在意,不在乎的样子,我跟他们说保险,他们就是听听,从来不说要买,这种的怎么办?我约了他们也见,见了他们也听,但是就是不买,他们不买,我也不好意思直接说:你买吧,遇到这种情况怎么办啊?”
钱楚回答:“客户嘛,都想享受到客人的待遇。这是人的正常心理,我在你这里花钱,我干什么还要求着你似的?你既然是服务人员,那什么事主动的是你,你想做我生意,该着急的是你,你不提,我提什么呀?我现在又没有生病,就不信那么倒霉病落在我头上了……客人的心里大多就是这样。现在他们的保险意识被你培养出来了,购买的意愿也有了,如果你再不提,只要他们身边有其他保险销售人员,他们必然会从别人那里购买,因为他们的理由很简单,你是不是不想卖给我?既然不想卖,那我就从别人那里买啰。”
张菲菲问:“难道,他们就是在等我主动开口?”
“谁说不是呢?只是这个开口也要有点技巧,你不能傻乎乎的跟人家说,你们买吧。”钱楚说:“找个合适的档口,带点小礼物去促成一下,只要平时关系到位了,你开个口一般不会拒绝。如果万一有拒绝的,也没关系,可能是家里确实经济一时紧张。要了解客户的心里,设身处地的站在客户的角度想事情,这样才能事半功倍。做销售的人,太被动很吃亏的,特别是你养了这么久的客户,万一被人抢了,你不得气死啊?”
张菲菲跟着点头:“嗯,师傅你说得有道理,我下午就去找她!”
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