第二节 眼里有别人才能有自己 (第2/9页)
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<h4>？•为什么要这样说</h4>
想要成功地谈判，就得具备找到“弹性”的能力。如果没有发现弹性，谈判就会变成一方赢（得到），另一方输（让步）的零和博弈。如果出现“要么你让步，要么我让步”这样的局面，就算你软硬兼施地维护了自己的立场，也难免会给双方未来的合作埋下隐患。
所以，擅长谈判的人有一项必备素质，就是能够在看起来不可撼动的“刚性”立场里，找到那些“弹性”的因素。从既有的条件、筹码中发现越多“弹性”，谈判的空间就越大。在谈判学里，有一个非常核心的观念——“拆议题”，也就是把原有的议题，细分拆解成各个步骤，从中发现可以弹性处理的空间。学会了这项技能，就不会轻易陷入僵局，从而和对方各取所需，皆大欢喜。
假设你是老板或者部门负责人，有员工跑来跟你提加薪，预期的幅度是20%。这时候，如果你没有掌握谈判技巧，那就只有两个选项：“答应”还是“不答应”；这笔钱，不是归你，就是归我！
但是，如果你学过谈判就会知道，谈判的目的不是拼个你死我活，而是要找出各种可能性，让双方的利益都能最大化。所以，“要不要答应给员工加薪”，不是一道简单的二选一，不是只有“答应”或“不答应”这两个选项。这个议题本身可以进行细化拆分，变成许多的小议题，提供给双方更多的选项。而在这些选项里，往往就存在着能让双方都满意的可能性。
比如，你可以拆出一个议题，叫“金额”。对你来说，可能帮他加薪没问题，但是一次加20%会破坏行情，所以这次只能先加10%，剩下的以后看绩效再决定。
或者，你也可以拆出一个议题，叫“时机”。可能对你来说，你在意的不是加薪，而是公司“最近”资金比较紧张。下个月加薪不太可行，但是下个季度可以。
又或者，你还可以拆出一个议题，叫“形式”。你在意的可能不是这20%的数额，而是以什么样的形式发放。比如，可不可以把加薪改成奖金。因为之后发不发奖金，是看员工个人的表现，但如果是加薪，就意味着每个月都会固定多一笔支出。
而对于要求加薪的人来说，他重视的议题很可能跟你不一样。他可能不太坚持金额，只要有加薪就很开心。或者，他也不急着要下个月加薪，只是想先得到你加薪的承诺。更有可能的是，他才不关心这笔钱是奖金还是薪水，反正只要收入有增加就行。
