第一节 用“选择”降低对方的抵触情绪 (第2/11页)
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人很奇妙，如果除了“接受／不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。
一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。
所以，不要轻易使用“Yes / No，接受／不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。
可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。
很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。
举个例子，有位做家政服务的保洁员，业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说：“您账户中的余额快要用完了，可不可以现在充值？可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说：“您的余额快用完了，您可以等我回去之后再充值，也可以现在充值，如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩，您觉得可以吗？”
前一种说法是在问“您要不要充值”，后一种说法则是在问“你是要现在充值，顺便帮我做个人情，还是以后再充值，花同样的钱还得不到一句感谢呢？”大部分人听到这里会觉得，同样是花钱，如果同时能够帮助对方充业绩，何乐而不为呢？
同样的道理，如果你是银行职员，面对排队排得心烦意乱的客户，除了让客户在座位上耐心等待，你还可以给出第二种方案：先拿上号码牌，出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实，但是只要使用了“您可以……也可以……”这样的说法，对方就会觉得自己有选择空间，也会觉得你比较体贴，他焦躁的情绪就能够得到安抚。
再举个例子，催朋友还钱的时候，如果既不想伤感情，又希望能提醒对方还钱，也可以参考这个说话技巧。你可以说：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最好了，你觉得呢？”
<h4>＋•延伸思考</h4>
